(PUNTATA 16) - Dillo Facile su Radio Linea n°1 per parlare come Trasformare un Potenziale Cliente in Cliente Pagante usando il Web.
Spesso in questo blog parliamo di cosa fare per Promuoversi sul Web e di come Vendere On Line nel modo più efficace possibile.
È però anche utile provare a rovesciare un po' la prospettiva e compiere una riflessione sul "Come si Acquista On Line", ovvero fare chiarezza su quello che è il Processo Di Acquisto in Rete.
CHI COMPRA ON LINE
Cioè, per dirla facile, quali sono le fasi che portano un utente che naviga in Internet a fare un acquisto on line?
CHI VENDE ON LINE
Perciò, guardando questa domanda dalla prospettiva di chi vende potremmo dire: come faccio a convincere gli utenti della bontà dei miei prodotti o servizi?
Vendita e Acquisto sono facce della stessa medaglia.
Processo di Acquisto On Line: perché è utile questa riflessione?
Quando parlo con Imprenditori o Professionisti che vogliono usare il Web per vendere prodotti e servizi o che magari stanno valutando un nuovo progetto da promuovere on line subito percepisco la loro grande passione: incontro tutti i giorni persone appassionate che sanno fare bene il loro lavoro e che vogliono farlo bene.
E questo è davvero molto bello!
A volte mi capita però di notare anche un po' di confusione su alcuni passaggi chiave per chi si approccia al Marketing e alla Comunicazione Digitale.
Quindi credo risulti utile inquadrare la questione sia dal punto di vista di chi vende sia dal punto di vista di chi compra, come sempre, provando a fare ordine mettendo qualche punto fermo di riferimento.
Promozione sul web: Vendita, Acquisto, Emotività
La Vendita (e dunque l’Acquisto) è caratterizzata da una forte componente di Emotività.
Le persone vivono di emozioni. Tutti noi viviamo di emozioni. E quindi spesso acquistano spinti da una emozione. Perciò è sacrosanta la passione e l’emotività che Imprenditori e Professionisti mettono nei loro prodotti e servizi.
La Vendita NON è però soltanto emotività, ma necessita piuttosto anche di una buona dose di:
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Razionalità
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Analisi
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Progettazione
È allora necessario trovare il giusto equilibrio tra passione e razionalità.
Quali sono le fasi che trasformano un utente web in Cliente?
Sintetizzando e semplificando il Percorso di Acquisto On Line ideale prevede 5 fasi:
- Conoscenza
- Considerazione
- Valutazione
- Acquisto
- Fidelizzazione
Conoscenza
Il nostro potenziale cliente si accorge di noi. Si accorge che esistiamo.
Considerazione
A questo punto se lo abbiamo incuriosito inizia a monitorarci cominciando a raccogliere informazioni su di noi, fa ricerche, legge articoli, guarda video. Insomma inizia a interagire e dialogare con l’azienda o il professionista.
Valutazione
Se dialogando con lui abbiamo conquistato parte della sua fiducia comincia a valutare la nostra offerta commerciale prendendo seriamente in considerazione l’acquisto del nostro prodotto o servizio magari confrontandosi con altri utenti, cercando pareri e recensioni o chiedendo un preventivo.
Acquisto
Lo abbiamo convinto quindi acquista.
Fidelizzazione
Se il prodotto o il servizio tiene fede alle promesse fatte ed è davvero un qualcosa di valore che soddisfa le sue aspettative, allora diventerà un cliente fidelizzato che, nel tempo, non soltanto tornerà ad acquistare da noi ma diventerà il nostro primo e più appassionato testimonial innescando il famoso (ed efficacissimo) passaparola consigliando sia on line sia off line il nostro servizio o prodotto alla sua cerchia di amici e conoscenti.
Ognuna di queste 5 fasi prevede e necessita precise e specifiche azioni di Marketing e Comunicazione che vanno attentamente progettate e costantemente analizzate.
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